En bref — Une ETI de services B2B disposait d’un CRM bien rempli mais sous-exploité : 70 % du temps des commerciaux passait dans la saisie et l’administration. Après la formation IA Commerciaux Sowaycom, un pipeline Make + ChatGPT qualifie, score et relance automatiquement les leads — les commerciaux récupèrent 70 % de leur temps et doublent le nombre de RDV qualifiés mensuels.

Le contexte

ETI de services aux entreprises, 250 salariés, force de vente de 12 commerciaux. CRM en place depuis 5 ans, bien renseigné mais peu actionnable : la qualification se fait à la main, le scoring est subjectif, les relances sont oubliées.

Diagnostic en amont : sur 100 heures hebdomadaires d’un commercial, 70 heures partent dans la saisie, les comptes-rendus, la mise à jour CRM, les relances oubliées qu’il faut rattraper. Les 30 heures restantes — la vente proprement dite — sont sous-financées.

Le problème à résoudre

Faire fonctionner le CRM en arrière-plan, en autonomie : qualification des nouveaux leads, scoring dynamique selon les interactions, relances aux bons moments, comptes-rendus automatisés. L’objectif n’est pas de remplacer le commercial mais de lui rendre son métier.

La solution mise en place

Pendant la formation IA Commerciaux Sowaycom (2 jours présentiel), l’équipe a construit un pipeline Make qui orchestre 5 étapes critiques :

1. Qualification automatique (entrée pipeline)

  • Trigger : nouveau lead dans le CRM
  • Enrichissement automatique via Perplexity (taille, secteur, actualités, signaux faibles)
  • Classement IA via ChatGPT en 4 catégories : ICP+ / ICP / Hors-cible / À éclaircir
  • Affectation au bon commercial selon territoire et expertise sectorielle

2. Scoring dynamique

  • Mise à jour quotidienne du score selon :
    • Activité (emails ouverts, pages visitées, contenus téléchargés)
    • Signaux contextuels (levée de fonds, recrutement, dirigeant qui change)
    • Réponses aux relances
  • Top-10 quotidien transmis sur Slack au directeur commercial

3. Génération de comptes-rendus

  • Le commercial dicte un mémo vocal après chaque RDV (3 min)
  • Whisper transcrit, Claude structure en compte-rendu CRM (contexte, points clés, prochaines actions, score d’opportunité)
  • Push automatique dans le CRM

4. Relances automatisées

  • Make détecte les leads en silence depuis X jours
  • ChatGPT génère une relance personnalisée (en s’appuyant sur le dernier compte-rendu)
  • Validation humaine en 1 clic → envoi via Brevo

5. Reporting commercial

  • Dashboard hebdomadaire généré automatiquement : nouveaux leads, conversions, taux d’avancement, opportunités à risque
  • Synthèse Claude pour le comité commercial du lundi

Les résultats

  • Temps administratif : –70 % (de 70h à 21h par commercial par semaine)
  • RDV qualifiés mensuels : ×2 (de 8 à 16 par commercial)
  • Vélocité du pipeline : cycle de vente raccourci de 18 % en moyenne
  • Taux de transformation : +12 points (lié à l’amélioration de la qualification entrée)
  • NPS commercial interne : +24 points (les commerciaux retrouvent leur métier)

Ce qu’on retient

Le CRM n’est pas un problème d’outil — c’est un problème d’orchestration. Avec Make en colonne vertébrale et ChatGPT en couche intelligente, le CRM passe du statut de base de données à celui de collaborateur autonome. Les commerciaux ne saisissent plus : ils décident.

Affilié Sowaycom : Make et Brevo proposent des essais gratuits. Nous expliquons leur intégration dans la formation.

Formation suivie : IA générative pour les équipes commerciales · 2 jours présentiel + e-learning