En bref — Une PME marseillaise du transport routier de marchandises produisait ses cotations manuellement, avec un mélange de tableurs CNR, de calculs de distance Google Maps et de jugement d’expert. Après la formation IA Sowaycom, l’équipe a confié à Claude Cowork la première version de cotation : intégration des indices TRO du Comité National Routier, calcul de la distance kilométrique, prise en compte du temps de conduite et des surcharges contractuelles. L’IA arrive aux mêmes montants que les équipes, à quelques pourcents près. Claude est désormais branché en lecture sur la boîte email qui reçoit les demandes de cotation : il produit une pré-proposition qui arrive directement dans le mail du gestionnaire de compte. Plusieurs heures de travail récupérées chaque semaine.

Le contexte

PME marseillaise du transport routier de marchandises, une trentaine de cartes grises, mix de tractions longue distance et de distribution régionale Provence – Languedoc – Italie du Nord. Le service commercial reçoit en moyenne entre 15 et 30 demandes de cotation par semaine : industriels, négociants, plateformes logistiques, courtiers. Chacune avec ses contraintes — type de marchandise, dimensions, dates impératives, retours à charge possibles, surcharge gasoil.

Avant la formation, chaque cotation suivait le même chemin : un gestionnaire de compte ouvre la demande, calcule la distance, applique les indices TRO du CNR (gazole, péage, salaire conducteur, entretien matériel), ajoute les éventuelles surcharges contractuelles, vérifie la disponibilité d’un retour à charge, puis envoie la proposition. Compter en moyenne 20 à 40 minutes par cotation simple, jusqu’à plus d’une heure pour les demandes complexes (multi-points, marchandises particulières, calendrier serré).

Le problème à résoudre

Trois irritants identifiés par le dirigeant pendant le briefing pré-formation :

D’abord le coût caché du temps de cotation. Sur 25 demandes par semaine en moyenne, à 30 minutes pièce, c’est 12 heures hebdomadaires mobilisées par le service commercial sur un travail technique mais reproductible. Ce temps n’est pas du commerce — c’est du calcul. Et quand l’équipe est sous pression, les cotations partent en retard et le client va voir ailleurs.

Ensuite l’hétérogénéité entre gestionnaires. Deux gestionnaires expérimentés ne sortent pas toujours le même prix pour la même demande, parce que chacun a sa lecture des indices TRO et sa façon d’estimer la marge sur le retour à charge. Pas dramatique en absolu, mais source de petites tensions internes et de discussions chronophages.

Enfin les nuits et week-ends. Les courtiers et plateformes envoient parfois des demandes le vendredi soir ou le dimanche, avec un délai de réponse de 24 à 48 heures. Le service commercial n’est pas d’astreinte, donc les demandes attendent le lundi matin — et le marché tombe à un concurrent qui a répondu plus vite.

La solution mise en place

Pendant la formation IA Transport Sowaycom (2 jours en intra à Marseille), l’équipe a construit le workflow en trois temps.

Phase 1 — Apprendre à Claude la méthode interne de cotation

L’équipe a documenté sa méthode de cotation maison : structure du calcul, indices TRO appliqués (avec leur mise à jour mensuelle CNR), grille des surcharges contractuelles, règle de marge en fonction du type de client, traitement des retours à charge. Ce corpus — environ 30 pages, exemples de cotations passées anonymisées inclus — a été versé à Claude Cowork comme base de référence.

Claude Cowork, c’est la version de Claude qui agit en local sur le poste de travail : il lit les fichiers Excel de la grille tarifaire interne, ouvre les indices TRO récents publiés par le CNR, va chercher la distance dans Google Maps via une simple requête web et applique le calcul. Tout reste sur le poste — aucun fichier client ne sort de l’entreprise.

Phase 2 — Confronter l’IA aux équipes

Étape charnière. Pendant deux journées suivant la formation, chaque demande de cotation entrante a été traitée en parallèle par le gestionnaire de compte et par Claude Cowork. Une trentaine de cas testés, du plus simple (un point A vers un point B en Provence) au plus tordu (multi-points avec ramassage en Italie et livraison régionale française avec retour à charge possible).

Le résultat a surpris tout le monde. L’IA arrive au même prix que les équipes, à 2 ou 3 % près dans la grande majorité des cas. Quand l’écart est plus grand, c’est presque toujours parce que le gestionnaire a appliqué un ajustement commercial (remise client habituel, marge sur un retour à charge stratégique) — un ajustement que Claude n’avait pas la consigne d’appliquer parce qu’il n’avait pas le contexte client. Sur le pur calcul technique, l’IA est à parité avec un gestionnaire expérimenté.

Phase 3 — Brancher Claude sur la boîte email des demandes

L’étape qui change la vie. Claude Cowork est désormais connecté en lecture (IMAP) à l’adresse cotations@ qui reçoit toutes les demandes entrantes. Toutes les 15 minutes, Claude :

D’abord il lit les nouveaux mails arrivés depuis le dernier passage. Pour chaque demande, il extrait les paramètres clés (origine, destination, type de marchandise, poids, dimensions, dates, contraintes). Si une information manque, il liste les questions à reposer plutôt que d’inventer.

Ensuite il produit la pré-proposition de cotation en suivant la méthode interne : calcul de la distance, application des indices TRO du mois en cours, ajout des surcharges contractuelles, estimation indicative d’un retour à charge. La pré-proposition est structurée comme la cotation finale réelle : tableau de décomposition + montant HT + délai de validité.

Enfin il envoie cette pré-proposition par mail au gestionnaire de compte concerné (routage automatique selon le client ou la zone géographique) — pas au client. Le gestionnaire reçoit la pré-cotation, la valide ou l’ajuste (typiquement les éléments commerciaux : remise habituelle, position concurrentielle, marge sur retour à charge), puis envoie la cotation définitive au client.

Le client ne reçoit jamais une cotation produite par l’IA seule. C’est toujours un humain qui valide et qui signe. L’IA ne fait que dégrossir le travail technique — la partie commerciale et la relation client restent intégralement entre les mains des équipes.

Le résultat

Trois mois après la mise en route, les indicateurs sont sans appel :

Le temps de traitement d’une cotation est passé de 30-40 minutes à 5-10 minutes pour validation du gestionnaire. Soit un facteur 4 à 6 selon la complexité.

Les demandes du vendredi soir et du week-end reçoivent une pré-cotation dès le dimanche soir ou le lundi matin à 7 h — le gestionnaire valide en arrivant et la réponse part au client avant 9 h. Plusieurs marchés gagnés que la PME aurait laissé filer faute de réactivité.

L’hétérogénéité entre gestionnaires s’est lissée. Tout le monde part de la même base technique. Les discussions internes se sont déplacées du « combien on facture » vers le « comment on accompagne le client » — ce qui est exactement la conversation qu’un dirigeant veut entendre.

Le gain de temps hebdomadaire se situe entre 8 et 10 heures sur l’ensemble du service commercial. Ce temps est réinvesti en suivi client, en prospection et en construction de réponses aux appels d’offres — du temps à forte valeur, pas du calcul.

Ce qui rend ce cas duplicable

Trois facteurs ont rendu ce déploiement possible — et ils sont reproductibles dans la plupart des PME du TRM.

Premier facteur : la méthode interne existait déjà. La PME avait formalisé sa façon de coter dans un document maison. Sans ça, on perd les premières semaines à reconstruire le calcul. Si votre méthode est dans la tête de deux ou trois personnes expérimentées, la formation Sowaycom inclut une phase de documentation assistée par IA pour la coucher noir sur blanc avant de la transmettre à Claude.

Deuxième facteur : les indices TRO sont publics et stables. Le Comité National Routier met à jour ses indices chaque mois, sur un format que Claude lit sans difficulté. C’est un avantage propre au TRM : la base de calcul est partagée et accessible.

Troisième facteur : l’humain reste dans la boucle. Aucune cotation n’est envoyée au client sans validation. Claude fait le travail répétitif ; le gestionnaire fait l’arbitrage commercial. C’est ce qui permet d’industrialiser sans dégrader la qualité ni la relation client.

Pourquoi Claude Cowork plutôt qu’autre chose

La PME a testé en parallèle plusieurs approches. Une simple intégration ChatGPT par API a été écartée parce qu’elle obligeait à envoyer des données clients sensibles sur des serveurs externes — incompatible avec leurs engagements RGPD et avec leurs clauses contractuelles industrielles. Un développement spécifique via une ESN locale a été chiffré à plusieurs dizaines de milliers d’euros, avec un délai de 4 à 6 mois.

Claude Cowork agit en local sur le poste de travail. Les fichiers internes ne sortent pas. La configuration s’est faite en quelques heures pendant la formation, sans développeur. Le coût d’exploitation est limité à l’abonnement Claude (quelques dizaines d’euros par mois par poste). Et la PME peut faire évoluer le workflow elle-même au fil du temps — ajouter une règle, intégrer un nouveau type de surcharge, raffiner le routage entre gestionnaires.

C’est précisément ce que la formation IA Transport Sowaycom transmet : la capacité d’autonomie. Pas une dépendance à un prestataire, pas une boîte noire — une méthode et un outil que les équipes pilotent elles-mêmes.

Vous travaillez sur des cotations transport ?

Si vous êtes une PME du TRM, une coopérative de transporteurs, un commissionnaire ou un courtier, le même schéma s’applique à votre activité. Les ingrédients : une méthode de cotation formalisable, des indices techniques disponibles (TRO pour le routier, indices BIMCO pour le maritime, IATA pour l’aérien…), un volume de demandes répétitif qui mange du temps commercial.

La formation IA Transport & Logistique Sowaycom couvre ce cas d’usage en intra-entreprise sur vos propres données, avec configuration de Claude Cowork sur les postes de vos gestionnaires.

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Article rédigé par Sylvain Gillet — Sowaycom, organisme de formation certifié Qualiopi, intervenant pour l’Union TLF Méditerranée et formateur agréé en IA générative appliquée au transport et à la logistique.